商家特制的瓷罐
主业突出优势多·安秋生
立志经商，都是奔着赚钱而去，但干什么能赚钱？哪个行当更适合自己？这是所有商人在商业竞争中求生存，求发展，首先要解决的问题。从理论上讲，是通过满足社会需要来获取利润，赢得生存空间。也就是说，最起码要从满足市场需要和发挥自身优势两个角度，来选择自己的经营项目，而且按照市场需要不断调整自己的经营范围。
晋商靠食盐、茶叶起家，后来发展到煤炭、棉布以及经营票号等，是成功的；徽商也是靠食盐、茶业起家，后来扩展到粮食、木材以及经营典当行等，是成功的；而武安商人选择药材和丝绸作为他们的经营重点，也是高明的。
这两大项目是他们发家的行当，也是他们看家的本领，尤其是药材一行。其他商帮包括晋商中也有人经营药材，但是，没有哪个地方的人像武安商帮一样，几百年里主要经营药材；没有哪个地方的人像武安商人一样，把药材这行犄角旮旯的事情琢磨到透亮，并做到极致。
武安商人最初选择药行，是因为当地产药材，运销当地的土特产品尚属一种简单的商业活动。后来他们发现，武安北边的祁州和南边的禹州，都是当时国内较大的中药材市场，是药材的集散地，武安的地理位置正处在两地的中间。这两个市场上有大量的药材，谁都可以插手经营，谁会做，谁就能赚钱，于是他们不再满足于运销武安产的荆芥柴胡之类，而是推着小车往返于祁州和禹州之间，把怀山药、怀菊花之类的外地产品也列入他们的经营范围。他们成群结队，推着小车到处送药卖药材，赚取差价和脚钱。再往后，他们便不再满足于倒来贩去赚取差价，也不再满足于赚取生药环节的利润，而是发展为设店经营，进行药材的加工和药品的制造，使自己的产品成为终端产品。“黄金有价药无价”，“论斤买，论钱卖”，是他们长期浸润在这一行里，摸索出的“门道”。从几把草根树皮里赚到大把银子，对武安商人来说不是“传说”，也不再是不可企及的神话。“打了铁，卖了药，各行生意做不着”，成为他们独得其中三昧的商业经验，也就是说，只有武安商人对这一行的奥秘“心有灵犀”。例如大洺远尹懿堂创业时期，凭着发财的愿望、强壮的身体以及天不怕地不怕的胆量，钻进长白山一带的深山老林，去收购和采集药材，那地方虎骨鹿茸人参多，人参在山里收购两个银元一棵，这两元已够山民一年的生活费用了，而到了集镇，装上纸盒就变成了十几元，若再拿到大城市，装上锦盒就能卖到几十元，利润非常可观。这都是他豁出生命换取的经验，也奠定了他终生坚守药行的信心。
武安商帮对绸缎项目的选择比药材更早，是从卖布拉开序幕的。发展到后来，他们的绸缎庄多数是一个模式：从苏杭沪(后期包括京津)的绸缎市场或者厂家进货，到河南、山西、陕西等地出售。在绸布业里，他们选择了高端市场，说白了，是把老爷太太少爷小姐等有钱人作为目标客户，实行精准营销。明清时期，丝绸业的中心是在江南，不在中原地区，更不在北方。江南的苏州、浙江、杭州等地，纺织工业红红火火，产品质量好档次高。因此中原地区稍微有些钱的人婚丧嫁娶，丝织品都要买江南的，有着旺盛的社会需求。武安商人看准了中原市场的需要，一方面在大小城镇设立店铺，一方面广开货源，保证经营能获得更多的利润。武安商帮中的贾三合、“四大德”、复和庆在开封，和泰恒在亳州，宏顺德、宏康在太原，德庆元在奉天等，都赚了好多钱。丝绸的市场需求具有稳定性，没有太大的波动，因为人们只要有钱穿衣服，只要还有婚丧嫁娶，就要买丝绸。因而一家店同一模式可以在一地经营数十年甚至几百年之久。
主业突出，是武安商帮的重要特点。1940年版《武安县志》提供1934年的调查统计数字，武安在外商人25000多人，药商达19500人。这么多的人一同做药材，他们信息共享，经验共享，技术共享，在资本人才等方面也可以互通有无，相互“抄写作业”，以致于药业像滚雪球一般越做越大越做越强，甚至在一个地区处于垄断地位。例如，大药商尹懿堂的女婿、龙泉村武伦议原本没在药材这一行，他家遭不幸，父亲过世，在家里无事可做，尹懿堂便让他也来东北开药店，跑到佳木斯开起一爿“和发祯”。尹懿堂给他的帮助是，让女婿以他的名义直接从营口进药，卖出去再付款，又派出得力人员帮助女婿打理店务。这样一来，又一家设有若干分号的药店，便轻而易举地出现在黑龙江省，顺风顺水地发展起来。
当然武安商人也根据市场需要，不断扩大经营项目和范围，啥能赚钱，我就经营什么。比如东北许多药店，除了经营药材，同时兼开茶庄，兼卖书籍文具，茶业同样是利润丰厚的行业，而笔墨文具书籍纸张等，随着现代教育的发展，需求增长也较快。同为药商，也从药材行业中细分出许多项目，有的专门从事某一种药材或几种药材的贩运，例如磁山村王氏从西北地区大宗收购羌活、麝香，向中原地区的药店兜售，被称为“麝香王”；山西浑源的几家药店在当地收购黄芪，加工包装后向东南亚药商销售；有的专门经营人参、鹿茸等高档补品。有的在药市以及车站、码头等药材中转地开设“片子坊”(加工厂)，将成船成车运来的生药，进行分拣、切片和简单炮制，加工成饮片对外批发，只赚这个环节的加工费，等等。当年在营口，就有几十家这样的片子坊，长春、哈尔滨等中心城市也有多家。
民国年间军阀混战烽火四起，不少地方交通中断运输受阻，山西应县泰和玉的药材批发业务也深受其害。为了维持药店的业务，武安药商董佩兰独辟蹊径，开启新的经营模式。应县南部山区属恒山山脉，这里群峰环绕，草深叶茂，溪流淙淙，百鸟争鸣，遍地生长着各种野生药材，但当地民众并无采药的传统和知识。董佩兰亲自到应县南部山区，给山区农民讲解“药材是堆草，应县南山遍地宝”的道理，讲一些野生药材的辨认方法和采挖季节，鼓励农民上山采挖药材，始开应县山区农民采药之风。应县及周边地方农民采挖来的黄芪、黄花、小茴香、地骨皮、李仁、杏仁等，源源不断送进泰和玉药铺，董佩兰敞开收购，简单加工后将其批发到天津、唐山一带，再从那里采购沉香、虎骨、鹿茸、羚羊角、海豹肾等药物，到应县销售。那时候，仅负责在左云、右玉一带收购药材的伙计就有10多人，年营业额达3万多元(白洋)、毛利率达70%~80%，收购、批发业务利润远远超过了铺面零售利润，泰和玉化危为机，进入了一个新的发展时期。
差不多与此同时，远在江苏海州(今连云港市)的天成公药店也采取了同样的经营对策。武安药商带领药店员工在锦屏山、云台山采集并坐收群众采集的地产药草，如桔梗、百部、山楂、首乌、紫胡、玉竹、草乌、贯众、南沙参、徐长卿、茵陈等，共计上百种，加工、炮制、生产各种中草药和中成药近千种，除零售、按处方售药外，还面向个体行医户开设的小药铺进行批发，在海州及周边的东海、灌云、赣榆、沭阳等县享有盛誉，生意很是兴隆。
同样是卖药，经营地点的选择十分重要。武安商人十分敏感，善于捕捉商机。抚顺千金寨是个矿区，煤矿资源非常富饶。也正是因为资源富饶，清朝中叶以后，这里先是成为沙俄人嘴里的肥肉，后来又成为日本人的“欢乐园”。这里畸形繁荣，迅速聚集了大量人口。尹观之在辽阳创设崇盛东后，看准了这一点，迅速移师千金寨，先是办起了“崇盛泰”，后来又陆续在此发展了四家分号。千金寨色情行业繁盛，妓院遍地，暗娼更多，性病患者自然也很多，崇盛号大量销售治疗性病的药品，千金寨这几家药店都很赚钱。关于崇盛泰等药店的经营情况，抚顺市政协编印的《千金寨欢乐园》载文记到:“据1919年、1920年间统计，仅千金寨一地就有中医50名，比较大的药店有16家。其中比较出名的崇盛泰、广生堂、德泰兴等。1931年，年终分红利，这几个大药店一般都分到几千元，可见其资本是非常雄厚的。”
药店特制的包装物
“猪往前拱，鸡往后刨”。武安人长期从事药业，对这一行的所有细节都是“门清”，根据具体情况，“死书活念”，调整经营对策，许多药店甚至有不为人知的秘密。比方，有的顾客比较精细，对药价也要货比三家，在这家药铺划价后扭头到另一家药铺，待会儿又回到这家药铺；或者这次来抓药，拿的还是上次的方子，如果两次划价不一样，就会引起质疑甚至争执。事实上药铺划价的随意性比较大，又绝对不能露出破绽贻人口实。药商们的招数是：在药方上注写密码。这些密码，除了他们谁也看不懂，如把“壹”写作“士”，把“贰”写作“贝”之类。为了便于他们在店内商量价格，又不让外人窥破其秘密，他们创造了许多数码隐语，比如：一为羌，二为独，三为前，四为柴，五为梗，六为参，七为苓，八为壳，九为草，十为芎，等等。而武安的补锅匠和张箩师傅们，则创造了一整套“黑话”，他们之间的交流外人根本无法听懂。而这一切，都属于其生存之道。
（未完待续）
作者简介
安秋生，又名安隆，字季三，号神钲散人。中国作家协会会员，河北省散文协会副会长，邯郸市散文学会主席，神钲书院院长。有散文、诗歌、纪实文学、传记等著作多种。研究武安商帮20年，著有《药鬼子记事》《武安商帮史话》《大商风华》等，曾受邀赴日本明治大学、大阪市立大学和国内多地演讲。
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